コンテンツマーケティングとは?潜在顧客からファン化させる集客法

マーケティング

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オオニシ
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コンテンツマーケティングは、TV・ラジオ・新聞などのマス広告のように1%の『今直ぐ客』を獲得する方法とは異なり、99%の潜在顧客を狙っていくため継続的・安定的な集客方法です。取り組みを行う前にコンテンツマーケティングについて整理しておきましょう。

●こんな人におすすめの記事です●
・コンテンツマーケティングとは何か、具体的に知りたい
・コンテンツマーケティングを行う際の注意点を知っておきたい
・SNSでは集客につながらないため、本格的にコンテンツ集客に力を入れたい

インターネットやスマートフォンの普及が進む背景から、長期的な集客方法として、コンテンツマーケティングを取り入れている企業や経営者、事業主の方が増えています。

商品やサービスをユーザーに認知してもらい、購入に結びつけるための手段はいくつもありますが、コンテンツマーケティングは一時的なものではなく長期的な戦略を狙った集客方法です。

コンテンツマーケティング行うことで、これまでのTVやラジオ、新聞などのマス広告のように企業からユーザーに売り込まなくても、自社商品・サービスを見つけてくれるようになります。

コンテンツマーケティングを活用して、実際にコンテンツを作成し運用を行っていく集客法が『オウンドメディア』になります。

簡単にお伝えすると、コンテンツマーケティングの中にオウンドメディアという手法があるため、ここでは一旦切り分けて考えていきましょう。

オウンドメディアについては、別ページで詳しく解説しています。

オウンドメディアとは!継続的・安定的に集客を行うのに最適なツール
オウンドメディアとは!継続的・安定的に集客を行うのに最適なツール
この記事を読むのに必要な時間は約 8 分です。 ●こんな人におすすめの記事です● ・オウンドメディアについて、詳しく知りたい人 ・一時的な集客ではなく...

 

以下では、コンテンツマーケティングの説明と実践する際に重要な2つのポイントやメリットと注意点を解説します。

 

コンテンツマーケティングとは

オウンドメディア

コンテンツマーケティングとは、ユーザーが興味・関心を持っていることや悩み・問題に対し、有益な情報をWEBサイトやメルマガなどを活用して提供することです。

冒頭で述べたとおり、これまでのマス広告のように、直接的に商品やサービスを売り込むマーケティング手法とは異なります。

コンテンツマーケティングは、企業や事業者が一方的に伝えたいことではなく、ユーザーの悩みや問題をあらかじめリサーチし、それらを解決するような知識やノウハウといった情報を提供していきます。

最終的に、潜在顧客を見込み顧客に引き上げて商品・サービスの購買に誘導し、顧客や優良顧客へとステップアップしていくことが目的です。

潜在顧客に自社商品やサービスを認知してもらい、将来的に見込み顧客になってもらうために必要な手段といえます。

 

コンテンツマーケティングの定義

コンテンツマーケティングは、ブログや動画、ホームページ、サイトなどの特定のメディアに限定されたコンテンツのことを指すわけではありません。

「ユーザーが求めている情報」を「適切で価値あるコンテンツ」を一貫して提供することです。

たとえば有料広告の場合は、掲載元へ広告費用を支払って自社の広告を掲載し、集客を行う手法が一般的です。

一方、コンテンツマーケティングではオウンドメディア(自社所有しコントロールできるメディア)を活用しながら、コンテンツを通じてユーザーに認知してもらうものです。

つまり、発信する情報はユーザーが必要としている内容であり、さらに役に立つコンテンツを提供することで、潜在顧客の満足感を高めていきます。

コンテンツマーケティングとは、「自社のファンを増やしながら購買意欲を引き出すもの」と定義できるでしょう。

 

Googleの評価がコンテンツの質重視へ変わったことへの影響

Googleでは「良質なコンテンツを上位表示させることが、ユーザーの満足度に繋がる」という基準でコンテンツが評価されます。

2016年頃まで、以前は検索結果で上位表示を狙うために、意図的に検索ワードが文中に頻出しているページや、外部からのリンクを集めて上位表示される方法が取られていました。

しかし、そのような記事では表面的な内容しか書かれておらず、ユーザーが検索時に使用するキーワードのみが多用されているような読みにくいページではユーザーの悩みを解決できません。

Googleでは、ユーザーの悩みが解決できないページばかりが上位表示される状況を改善するために評価基準を変更しました。

現在では、ユーザーの問題解決につながる良質なコンテンツを評価する仕組みになっています。

つまり、良質なコンテンツを作成して掲載・配信することで、Googleだけでなくユーザーにも評価され検索上位に掲載されやすくなったのです。

コンテンツマーケティングを実施する際には、ユーザーに評価されるような「検索した意図を理解し、問題や悩みを解決する情報提供」を意識が必要です。

 

コンテンツマーケティングを実践する2つのポイント

コンテンツマーケティングを成功させるためには、押さえておくべき2つの重要なポイントがあります。

1. 商品・サービスを購入し利用してほしいユーザーはどんな人か

2. 商品・サービスを購入するまでにユーザーがどのようなプロセスを辿るか

2つのポイントを意識しなければ、記事を投稿してもGoogle、ユーザーからコンテンツが評価されることはありません。結果、集客がうまくいかず、費やした時間や費用も無駄に終わってしまう可能性があります。

掛けたコストを無駄にしないためにも、コンテンツマーケティングの成功には欠かせない「ペルソナ設定」と「カスタマージャーニーマップ」について紹介します。

 

ポイント1:誰に何を伝えるかを決める「ペルソナ設定」

ペルソナ

コンテンツマーケティングで重要なポイントの1つがペルソナ設定です。ペルソナとは、自社の商品・サービスで悩みや問題を解決できる人を表した「ユーザー像」のことです。

年齢や性別を大まかに絞り込んだターゲティングよりもさらに細分化し、詳細な人物像をイメージしたものを「ペルソナ設定」といいます。

ペルソナ設定を決めるときには、いくつかの項目があります。『誰に』『何・どんな悩みを』『文書の目的』は必ず必要になり、その人の属性を細かく書き出していきます。下記は、一例です。

・年齢
・性別
・職業
・趣味
・居住地
・収入
・既婚or未婚
・性格
・よく読む雑誌の傾向
・使用しているデバイス
・解決したい悩み

明確な人物像のイメージを固め、ペルソナに向けた記事を作成します。

 

ポイント2:購買までのプロセス「カスタマージャーニーマップ」

ナーチャリング

購買までのプロセスをイメージし、心理状況や行動を図に表して明確化したものが「カスタマージャーニーマップ」です。

カスタマージャーニーマップでは、潜在顧客が商品を知るところから実際に購入にいたるまでの経緯を詳細にイメージします。

過去に購入したユーザーの流入経緯・経路のデータなどを基に作成すれば、より集客効果の高いカスタマージャーニーマップを作成できます。

ユーザーの求めている情報が可視化されるため、記事に盛り込むべき内容が明確になるメリットがあります。

記事作成だけでなく、修正や編集作業も行いやすくなり、カスタマージャーニーマップをもとに、すでに運用しているコンテンツをブラッシュアップすることも可能です。

集客を目的としたブログやコラム記事を書く際は、必ず購買までのプロセスを意識して情報を集めるなどのリサーチを行いましょう。

 

コンテンツマーケティングのメリットと注意点

コンテンツマーケティングを実施するには、メリットと注意点を把握した上で対策を講じることが必要です。

以下では、コンテンツマーケティングを活用して集客を行うメリットと注意点を解説します。

 

コンテンツマーケティングを始める6つのメリット

コンテンツマーケティングには、大きく分けて6つのメリットがあります。

 

1.広告費が削減できる

コンテンツマーケティングを取り入れると、ユーザーが求めていることや悩み問題を解決するためのコンテンツをつくるため、本気度の高い顧客が集まります。

そのため、いざ「商品やサービスを販売する」となった段階では、すでにユーザーとの信頼関係ができているため成約率が高いといえます。

有料広告を使わずに、ブログやコラム記事などのコンテンツへ誘導し、商品販売のためのLP(ランディングページ)へ繋げるなどすると、広告費を使わずに成約ができるケースもあります。

また、有料広告を活用した場合でも、ユーザーが求めている情報を与えることができれば、多額な費用を使わなくても利益をあげることが可能です。

たとえば、WEB広告のひとつであるPPC広告では、クリックされるごとに費用が加算されていきます。

※PPC広告とは:「Pay Per Click広告」の略称であり、クリック数に応じて課金されるインターネット広告のこと

また、広告バナーの場合は、表示されるだけで費用が発生するため、ターゲット層以外の閲覧者に対しても広告費用を支出しているような状況になります。

対して、コンテンツマーケティングでブログやコラム記事などを使ってユーザーを集めることができれば、コンテンツ制作費やサイトの管理費以外は不要です。

結果的に、自社の商品・サービスで問題が解決できることを伝えられるため、特定のターゲットにピンポイントで刺さる宣伝効果が得られます。

 

2.潜在顧客との接点が増え、商品を認知してくれる人が増える

コンテンツマーケティングを取り入れてユーザーが必要としている情報を提供することで、見込み客となる可能性を秘めている潜在顧客との接点が増加し、自社や自社の商品やサービスの認知度が向上します。

なぜなら、ユーザーが解決したい悩みや問題をGoogleやYahooなどの検索エンジンを使って情報を調べていくうちに、コンテンツに載せられた社名や商品・サービスを目にするためです。

「知りたかったことが、このページやサイトに載っている」「ページに載っている商品やサービスのことを詳しく知りたい」「メルマガを購読して、もっと知識を増やしたい」「情報を発信している会社に興味を持った」などと、思ってもらうことができれば、企業や事業者側から売り込まなくても購入に繋がりやすくなります。

 

3.業界の専門家として、ユーザーに信頼される

コンテンツマーケティングでは、ブログやコラム記事、メルマガなどを通して専門的な情報発信を行うことで、自社が業界の専門家としてユーザーに認識してもらえるようになり信頼が得られることも特徴のひとつです。

コンテンツマーケティングの場合、有料広告のように商品の情報だけを宣伝するのとは対照的に、どのようなプロセスや方法でユーザーの悩みや問題が解決できるのかをアピールできます。

購入してもらうことだけを前面に打ち出す広告とは違い、コンテンツマーケティングでは自社の商品やサービスがどのように役立つのかを具体的に情報発信できるため、ユーザーが安心して利用・購入しやすくなるのもメリットのひとつです。

 

4.資産として蓄積されていく

一度作成したコンテンツは、削除しない限り半永久的に活用し続けられます。

有料広告のように、掲載期間中費用が必要になるものは、掲載を止めてしまうとユーザーの目に触れることはありません。

一方、時間をかけて更新していくコンテンツは、育てれば育てるほど資産として蓄積されていきます。

前述した、『カスタマージャーニーマップ』を活用して顧客教育を行いながら幅広い層に向けた記事を増やしていくことで見込み客や顧客が獲得しやすくなり、さらに資産が生まれていきます。

 

5.有益な情報を発信することでユーザーにシェアされる

発信した情報を、ユーザーが「有益である」と実感した場合は、口コミのような形でシェア・拡散されて、より多くの人の目に留まりやすくなります。

たとえば、TwitterやInstagramのようなSNSで口コミのような形でシェアされると、有益だと判断したユーザーの声が直接反映されるのです。

SNSを見たユーザーに「ほかの人も有益だと実感している」として認知されて、自社の商品やサービスに対する集客効果が高くなるのです。

このことから、コンテンツマーケティングで作成したコンテンツは、『SNSとの親和性が高い』という特徴があります。

そのため、ブログやコラム記事、動画などはSNS発信と組み合わせて、運用を行っているケースが多くあります。

 

6.国内外やエリア問わずアプローチできる

コンテンツマーケティングでは、インターネットを介して国内外やエリアを問わずさまざまな潜在層にアプローチできるメリットがあります。

同じ商品やサービスであっても、国内需要向けとインバウンド向けに記事を作成できます。

言い換えれば、コンテンツマーケティングは地域限定でないビジネスが向いています。

 

コンテンツマーケティングを行う際の2つの注意点

コンテンツマーケティングは、即座に多くの人の目に触れる有料広告ようとは属性が違うため、注意点にも目を向けておきましょう。

 

1. 効果が出るまでに時間を要する

コンテンツマーケティングでは、直接的に物を売り込むのではなく、情報を提供するためのコンテンツの数を増やしていく必要があります。そのため、公開した直後に売上が立つわけではなく、集客効果として現れるまでにある程度の時間が必要です。

コンテンツマーケティングでは、潜在層を見込客へ、さらにファンまで引き上げることが目的であるため、コンテンツとなる情報や記事をユーザーに見つけてもらい、信頼関係を築いていくまでは個人差があるためです。

情報や記事を見て、商品やサービスを「今すぐに購入したい」と思うユーザーもいれば、「ほかの情報を得てから判断したい」と考えるユーザーもいます。

しかし、ユーザーと信頼関係を構築していき、あなたやあなたの商品やサービスのファンになったとき、継続的な購入・利用につながり、利益として効果が高まるのも特徴です。

そのため、コンテンツマーケティングを導入する際には、長期的な視点で運用計画を立てる必要があります。

 

2. 時間をかけないと質の高いコンテンツ制作はできない

質の高いコンテンツを制作するには、リサーチや市場研究、ユーザーの動向調査などに時間をかけることが大事です。

オウンドメディア制作に限らず、集客はコツコツと時間をかけて継続していくものです。時間をかけて継続していく分、優良な情報が蓄積されていくことで、長期的に見れば広告効果での単発的な購入ではなく、ファンの獲得によるリピート購入に繋がっていきます。

内容の薄いコンテンツでは、作成しても誰も見向きもしてくれません。時間をかけて安定した集客・収益効果を引き出せる強みを活かして取り組みましょう。

 

コンテンツマーケティングで自社のファンを増やそう

コンテンツマーケティングを行う企業や事業者は増加しており、商品のPRだけでなく自社の魅力を発信する手段としても効果が期待されています。

ビジネスを行う上で、知識やノウハウとして知っておきたい重要なマーケティング手法です。

導入する際は長期的な視野で計画を立て、明確なペルソナ設定と心理状況や行動を図に表す『カスタマージャーニーマップ』を活用しながら運用していきましょう。

 

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