集客を成功させるためは、マーケティングの知識が必要です。
ペルソナはマーケティング用語のひとつで、『架空の顧客像』を指し、記事や動画などの集客を目的としたコンテンツづくりに非常に重要な要素とされています。
ペルソナを設定しておくことで、自社の商品サービスをより顧客のニーズに沿った形で提供できます。
言い換えれば、ペルソナの設定ができていないと「効果的な集客は望めない」ということになります。
どんな人にアプローチするのか、最初に決めておくことで集客のためのコンテンツづくりに迷いがなくなります。
ここでは、ペルソナに関する基礎知識と具体的な作り方について解説します。
ペルソナについての基礎知識
ペルソナ設定を行う前に、まずは基礎的なことから知識を深めていきましょう。
ペルソナとは理想の顧客像
ペルソナは、実在する人間に近く、自社の商品サービスの顧客として理想的な人物を設定します。
顧客獲得のための情報発信は、発信先に居るすべての人が必ずしも見込み客の対象となるわけでも、自社の商品サービスに興味関心を持っているわけではありません。
そのため、不特定多数の人に向けて無差別に情報発信をしていても、効果的な集客にはつながらないのです。
効率良く集客を図るためには、不特定多数ではなく、商品サービスの顧客となる「たった一人の人物像」にアプローチをしなければなりません。
そのため、自社の商品サービスにとって、最も理想的な人物を詳細に決めることが必要になります。
ペルソナの設定に必要な要素
ペルソナを決めるときには、前述のとおり人物像を細かく設定します。
人物像を細かく設定する理由は、理想の顧客の属性が少しでも異なると、求めている要件や刺さる言葉も違ってくるからです。
ペルソナの設定に必要な要件は、主に「プロフィール」「仕事」「ライフスタイル」「価値観」の4つです。
ここでは、顧客が個人であることを想定します。
プロフィール
名前や性別、年齢、学歴、家族構成、月収や年収といった個人の基本的なプロフィールです。
仕事
職種や仕事内容、役職など仕事全般に関することを書き出します。悩みや解決したい問題と直結することであれば、勤務先の事業規模も必要です。
ライフスタイル
趣味や特技、ファッション、嗜好品、休日の過ごし方など個人の生活習慣に関することです。
価値観
性格やお金の使い方、何を大事にしているか「優先順位」など、購買を決める根拠になるものです。
悩みや課題
抱えている悩みや解決したい課題など、商品サービスの購入検討に直結するものです。
その他、ペルソナづくりに必要だと思う項目は、追加していきましょう。
ペルソナが必要な理由
集客を図る上でなぜペルソナが必要なのか、次の2つの主な理由について解説します。
顧客のニーズを理解できる
ペルソナを設定することで、実在の人物をイメージできるため、商品サービスについて顧客の目線に立って考えられます。
そのため、顧客のニーズがつかみやすくなり、ユーザーが最も必要としている商品サービスの提供につながります。
また、商品サービスを提供したいユーザーにWEBサイトやSNSなどを使ってピンポイントで情報を届けられます。
顧客のイメージを共有できる
ペルソナがあると、複数の人間同士で顧客のイメージを共有できるので、認識のずれが起こりにくくなります。
例えば、社内の複数の部署で情報共有をする場合には、人によってターゲット像に違いが出る可能性があります。
しかし、共通のペルソナがあることでイメージの統一ができ、会議での意思決定や顧客への発信が円滑に行えることになります。
また、デザインや機能もペルソナに特化したものにできます。
このように、商品サービスの開発から発信まで、複数の人間が関わっていたとしても徹底して統一を図れるのです。
ペルソナの作り方
ペルソナの作り方は、大きく分けて以下の2つの流れがあります。
「情報収集(調査)と分析」→「調査結果からペルソナを設定」この時、商品やサービスの提供方法によって、ペルソナとして深掘りする項目は異なります。
1.情報収集(調査)と分析をする
ペルソナを作るには、情報収集と分析が必要です。ペルソナとは実在の人物に限りなく近い人物像です。
よって、勝手な人物像を作り上げるのではなく、実在の人物からの情報収集が必要です。
『ペルソナ』とよく似た言葉に『ターゲット』がありますが、ターゲットは属性で分類したものとなり、ペルソナはたったひとりのユーザー絞った人物像になります。
情報収集は、既存顧客へのアンケートやインタビュー、セールスに関わる人間へのヒアリングなどを行います。
事業を始めたばかりで顧客がいない場合は、顧客となってほしい層への調査を行うと良いでしょう。
また、官公庁が公開している国勢調査などの統計情報を用いる方法もあります。
収集する情報は、上述のペルソナ設定に必要な要素であるプロフィールや仕事、プライベートに関するものです。自社の商品サービスに合わせた質問内容を考えましょう。
2.調査結果からペルソナを設定する
調査を分析した結果から、プロフィールや仕事、悩みなどの共通する傾向を集めて整理します。
そして、整理した情報を元に、一人の人物像を作成します。実在する人間をイメージして、できる限り具体的かつ詳細な人物像を作りましょう。
ペルソナの作成ができたら、人物像にさらに具体性をもたせるために背景となるストーリーを考えます。
具体的には、実在する人物としてエピソードや課題、悩みなどを設定します。
さらに、人物像の写真やイラストなどをつけるとより具体的なイメージが持てます。
ペルソナをつくる際の注意点
ペルソナをつくる際の要件は、『主に「プロフィール」「仕事」「ライフスタイル」「価値観」の4つである』と、前項でお伝えしました。
ですが、ブログ記事を書く場合については、悩みや問題解決となる項目は深掘りをし、対して深く関わりのない項目は細かく書き出す必要はありません。
なぜなら、集客や収益化が目的のブログコンテンツは『1記事1テーマで書く』というルールがあるからです。
余計な情報が多すぎてしまうと、記事をつくっていく段階でブレてしまい、ユーザーへの訴求点が弱くなってしまうことが考えられます。
ブログコンテンツをつくる際は、1記事ごとにキーワードにマッチしたペルソナをつくるようにしましょう。
ペルソナの作り方で提供する情報は変わる
ペルソナとは、自社の商品サービスの理想の顧客である架空の人物像です。
ペルソナを設定することで、顧客のニーズに沿ったサービスが提供でき集客へとつなげられます。
ペルソナの決め方で重要なのは、実在しそうな人物像を考えるということです。
そのためにはしっかりと、ペルソナに関する情報や世の中のニーズを集めた分析が必要です。
そのうえで、実際に自分のビジネスとニーズがあうのか、発信しながら検証し必要に応じて改善が必要になります。
WEB集客を成功させるために、まずはサービスを提供したい現実に居そうなペルソナの設定をしてみましょう。
