集客導線とは売上につながる顧客獲得に必要なWEB戦略

WEBで集客を図る際に、事前に考えておかなければならない要素のひとつに、ユーザーに自社の商品サービスまでたどり着いてもらうための『集客導線』があります。

 

WEB集客を行い、売上を上げるまでを確実なものにするには、WEBサイトの集客導線の設計が必要です。

 

ホームページを公開しても、毎日ブログを書いても、SNSで毎日情報発信を行っても成果が上がっていない場合は、集客導線ができていないことが考えられます。

 

集客導線を確立するには、WEB集客のプラットフォームとなるコンテンツ重視のWEBサイト(内部ブログを設置しているホームページやオウンドメディア)の条件が整っていることが必要です。

 

本記事では、WEB集客初心者の人や集客が思うようにできていない人に「集客導線の意味」と「集客導線をつくることの重要性」について解説します。

 

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WEB集客に必要な集客導線

WEB集客をこれから始める人や、WEBサイトを使って売上につなげていきたい人は「集客導線の概要」と「集客導線が必要な理由」について知るところから始めましょう。

 

「集客導線」の概要

WEBにおける集客導線とは、WEBサイトがユーザーに認知されて、商品購入やサービス利用などの具体的な行動に至るまでの一連の流れをいいます。

 

情報収集→メルマガ登録→フロントエンドの申込み→フロントエンド商品の購入→バックエンド商品の購入

 

 

業種業態や、商品サービスによって集客につなげる入口(詳しくは後述)は、上図のようになります。

 

このとき大事なのが、先に本命商品を明確にすることです。そのうえで、必要になることを準備していきます。

 

例えば、本命商品を知ってもらうために安価で提供できるセミナーや無料相談の実施、お試し商品の提供などです。

 

また、セミナーや無料相談、お試し商品を知ってもらうためには、SNSやYouTube、オウンドメディアなどのインターネットメディアから発信し、見込顧客の名前やメールアドレスなどをリスト化することが重要です。

 

顧客教育の一連として、ステップメールや日刊メルマガを準備して、読者登録を促します。

 

 

集客導線をつかっていきなり商品サービスを販売するよりも、まずはリスト取りを行い見込み顧客の情報を集める方が先決です。

 

似ている言葉の「動線」はユーザーがたどった経路のこと

一方で、集客導線に似た言葉に『動線』があります。

 

動線とは、ユーザーの行動経路のことであり、WEBサイト内で実際にユーザーがたどった経路を指します。

 

対して、導線はWEBサイトの運営側がユーザーを導くために作る流れを意味します。

 

WEBサイトを運営の目的が集客であり、売上アップを狙うのであれば、運営者の都合で考えるのではなくユーザーの目線に立った集客導線が必要です。

 

集客導線は目標を達成するための戦略

実際、WEBサイトは公開するだけでは顧客獲得にはつながりません。

 

見込み客を集めて、スムーズに目標を達成するためには戦略が必要となり、形にしたものが集客導線です。

 

集客導線をつくるには、以下のような流れが必要になります。

 

 

 

集客導線の入口にユーザーを集める方法

集客導線を設計する際には、人を集める「入口」と目的達成となる「出口」の2つを必ず決めます。

 

集客導線の入口は、ホームページやブログ、オウンドメディアなどWEBサイトに訪問してもらうことです。

 

 

WEBサイトに訪問してもらうには、ユーザーに認知してもらうことが必要です。

 

ユーザーに認知してもらう方法には、以下のものがあります。

 

【SEO】検索エンジンからの自然流入(オーガニック検索)

集客導線の入口として代表的なものが、Googleをはじめとする検索エンジンからの流入です。

 

検索エンジンからの流入には、リスティング広告(有料広告)とSEO(自然検索)の二通りあります。

 

リスティング広告については後述しますが、検索結果の上部または下部に表示される広告です。

 

SEOは、広告ではなく自然検索で表示された検索結果を指します。

 

 

SEOとは、検索エンジンから流入を図るための施策で、Search Engine Optimization(サーチ・エンジン・オブティマゼーション)を略した用語です。

 

日本語に訳すと『検索エンジン最適化』を意味します。

 

SEOについて詳しくは、下記の記事でお伝えしています。あわせてご覧ください。

SEOとはユーザー視点のコンテンツ重視で検索エンジンから集客する施策

続きを見る

 

検索エンジンの検索結果で上位表示されるには「競合他社のサイトのリサーチ」と、記事作成に必要な「キーワード選定」を行うことが重要です。

下記の記事では、キーワード選定手順について説明しています。

参考初心者にもできるSEO！記事作成のキーワード選定・手順と集客対策

続きを見る

 

SEOを実装するにはユーザーが知りたいことを記事にする

SEOを実装するには、「競合他社の記事のリサーチ」と「キーワード選定」を行ったうえで、ユーザーが知りたいことを自社の商品サービスに関連させてコンテンツ(記事)を制作します。

 

SEOの施策がうまくいくと、検索結果で上位表示されるようになり、ユーザーをWEBサイトへと流入させることができます。

 

中長期的にみるとコスト削減できる

SEOを施して公開した記事は、リスティング広告のように掛け捨ての広告とは異なり、優良記事が蓄積されていくことで自社の資産になっていきます。

 

広告費がかからないため、中長期的に見るとコスト削減できます。

 

しかし、SEOを実装させても即日反映されるものではなく、自然流入を入口とした集客方法は、検索結果から実際に訪問してもらえるまでに時間を要します。

 

とくに、新規で立ち上げたWEBサイトは、検索エンジンに評価されて上位に表示されるまでに、3カ月～6カ月ほどの時間が必要です。

 

しかし、数記事でも検索結果で上位表示されるようになると、サイト全体の評価が上がり、早ければ公開した記事が2～3週間ほどで上位表示されるようになるケースもあります。

 

ユーザーに有益な記事を公開し続けていくことで、WEBサイトのアドレスとなるドメインパワーも強くなっていき、検索エンジンからの信頼も高くなっていきます。

 

ドメインパワーとは、Googleをはじめとする検索エンジンから評価を受けた信頼度を数値化したものを指します。

 

 

ドメインパワーを高めるためには「良質なコンテンツ」「豊富なコンテンツ量」「運用期間の長さ」「関連性の高いサイトからの被リンク」といった4つの要素が必要です。

 

SNS

SNS（ソーシャルネットワークサービス）からの流入させる方法では、投稿内容を見た商品サービスを知らないSNSユーザーの目にも触れる可能性があります。

 

代表的なSNSには、LINE、Facebook、Twitter、Instagramなどがあり、それぞれ利用ユーザーの年齢層が異なります。

 

例えば、SNSの利用ユーザーの年齢は以下のような数字が出ています。

 

出典：総務省情報通信政策研究所

 

なかでも、各SNSで多いユーザー層の年代は以下のようになります。

 

 

SNSを集客導線の入口とする場合は、自社の商品サービスのターゲットとなる層が多いSNSを選択するとよいでしょう。

 

WEB広告

WEB広告も集客導線の入口として活用できます。

 

WEB広告とは、WEB上に掲載されている広告で、主に以下のものがあります。

 

リスティング広告

検索結果でキーワードをもとに表示される広告です。

 

もともとキーワードに対して関心のある層に見てもらえます。

 

リスティング広告(優良広告)は、検索エンジンの検索結果の上部と下部に表示されます。

 

 

「リスティング広告とSEOの特徴の違い」については、下記の記事で詳しくお伝えしています。あわせてご覧ください。

リスティング広告とSEOの違い│検索エンジンから効果的な集客方法

続きを見る

 

ディスプレイ広告

WEBサイトやアプリの広告枠に表示される広告であり、ターゲットとなる層に絞って発信できます。

 

SNS広告

SNS上に表示される広告で、フォロワー以外にも見てもらえます。

 

自然流入やSNSの方法とは異なり、広告の場合は確実に広告費として費用がかかりますが、ターゲットとなる層のユーザーに絞って発信できるので効率的に入口としての役割を果たせます。

 

参考【初心者向け】WEB集客の方法と戦略！成果につなげるための基礎知識

続きを見る

 

 

集客導線の出口を決める

集客導線の出口とは、WEBサイトを訪問して自社の商品サービスに興味を持ったユーザーに「行動を起こしてもらう」ことです。

 

入口からユーザーを呼び込めたとしても、最終的に商品購入やサービス利用といった行動につなげられなければ、「集客が成功した」とはいえません。

 

出口は、WEBサイトの運用目的によって異なります。例えば、コンサルティングがサービスの場合は、「コンサルティングへの申込みが出口」となります。

 

高額商品を販売している場合は、いきなり購入してもらうことを出口とせず、「手前の問い合わせや資料請求などを出口とする」こともあります。

 

WEBサイトの目的を達成することが、集客導線における「出口」になります。

 

CTA(Call to Action)を設置する

出口を設計したら、今度はWEBサイト内のバナーやボタンの位置などの配置が重要です。

 

WEBサイトの訪問者をサイト運営者が望む行動へ誘導するためのテキストやバナー、ボタンなどをCTA(Call to Action)と呼び、日本語に訳すと『行動喚起』を意味します。

 

 

ユーザーがわかりやすく、また行動を起こしやすいような設計を考えましょう。

 

CTAについては、下記のページで詳しくお伝えしています。あわせてお読みください。

CTAとは行動喚起│ブログやWEBサイトに設置して集客効果を上げる

続きを見る

 

コンバージョン(CV)を高める

コンバージョン(Conversion)とは、CVと呼ばれており、訪問者がWEBサイトの目標としているアクションを起こしてくれた状態のことであり、『WEBサイトにおける最終的な成果』のことを指します。

 

 

ホームページやブログなどのWEBサイトを収益化するためには、コンバージョン(CV)の数値目標が必要です。

 

コンバージョン(CV)については、下記の記事で詳しくお伝えしています。あわせてご覧ください。

 

コンバージョン(CV)とは集客や売上の目標達成数！成果を上げる方法

続きを見る

 

 

集客導線を設計する際に必要なこと

集客導線を設計する際は、まず「WEBサイトの目的」「ペルソナ」の2つを決めます。

 

 

WEBサイトの目的を決める

集客導線を設計する際には、まずはWEBサイトの目的を明確にしておかなければなりません。

 

目的とは、「WEBサイトを通じて顧客にどのような行動をとってほしいか」ということです。

 

上述のとおり、目的を決めることがイコール集客導線の出口となります。

 

WEBサイトの目的がなければ、どこをゴールとして導線を作るのかがわからなくなります。

 

目的を決める際には、売上や集客率など具体的な目標値を決めておくと、より詳細な集客導線の設計ができます。

 

ペルソナを決める

WEBサイトの目的が決まったら、その目的を達成するためにペルソナを決めます。

 

ペルソナとは、自社の商品サービスの顧客となる具体的な人物像のことです。集客を図るためには、自社の商品サービスに興味のある層に向けてアプローチが必要です。

 

ペルソナは、性別や年齢、家族構成、仕事など、詳細な人物像を設定します。

 

 

ペルソナは、「ターゲット」と似た言葉ですが「ターゲットよりも、さらに詳細な人物像(ペルソナ)」を設定することで、入口となるWEBサイトへの流入経路をどうするか決めやすくなります。

 

例えばSNSを入口として利用する場合、20代の女性がターゲットとなるペルソナであれば、その層がよく利用するInstagramを入口として活用します。

 

細かな人物像があることで、WEBサイトに流入してからの行動についてユーザー目線に立って考えられるため、より良いコンテンツがつくれます。

 

このように、アプローチするべきペルソナが決まれば、効率的な集客導線が設計できるのです。

 

【ペルソナの作り方】意味や具体的な決め方についてわかりやすく解説

続きを見る

 

 

WEB集客には集客導線が必須

集客導線とは、ユーザーがWEBサイトの目的となる行動を起こすまでの一連の流れです。

 

WEBで集客を図るには、集客導線の設計が必要です。

 

集客導線には、自社の商品サービスの顧客となるユーザーをWEBサイトに呼び込む入口と、流入したユーザーが実際の行動を起こす出口があります。

 

集客導線を設計する際は、入口から出口までのユーザーの動きを考えることになります。

 

WEBでの集客を考えるならば、必ず集客導線の設計を行い、効率よく集客できるしくみをつくりましょう。

 

集客導線についてよくある質問と回答

集客導線について、よくある質問と回答をまとめました。

 

質問1：集客導線とは何ですか？

回答：集客導線は、ビジネスやウェブサイトなどで新しい顧客や訪問者を引き付け、興味を持たせ、最終的には行動に結びつけるための戦略やプロセスのことです。

 

SEO、広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、WEBデザインなど、さまざまな要素を組み合わせた包括的なアプローチを指します。

 

質問2：集客導線の構築に必要な要素は何ですか？

回答：集客導線を構築するためには、以下の要素が重要になります。

 

1. ターゲットオーディエンスの理解：顧客のニーズや好みを理解し、それに基づいて導線を設計します。(ターゲットオーディエンスとは、あなたの商品サービスに合った属性や興味を持つ人々の集まりのこと)

2. コンテンツの質： 魅力的で有益なコンテンツは、訪問者を引き寄せ、関与させるのに役立ちます。

3. ソーシャルメディア戦略： ソーシャルメディアを活用して、広くアピールするプロモーションやコンテンツ共有を促進します。

4. メールマーケティング：ステップメールや特別なオファーを通じて、訪問者との長期的な関係を構築します。

5. WEBサイトデザイン： ユーザビリティ(ユーザーにとっての使いやすさ)が高く、コンバージョンを促進するWEBサイトのデザインは不可欠です。

質問3：集客導線の成功を測定する方法はありますか？

回答：集客導線の成功を測定する方法と、それぞれに応じた指標があります。

 

• コンバージョン率： 訪問者が望ましい行動にどれだけ変換されるかを示す割合
• トラフィックの増加： WEBサイトや店舗への訪問者数が増えること
• ソーシャルメディアのエンゲージメント： シェアやコメントなどのソーシャルメディア上での活動
• メールリストの成長：メールマーケティングの購読者数の増加

 

上述した指標を追跡することで、導線の効果を測定し、必要に応じて戦略を調整できます。