WEBマーケティング

WEBマーケティングの基礎知識を学ぶ!集客には欠かせないスキル

2021-07-05

この記事を読むのに必要な時間は約 11 分です。

オオニシ
オオニシ
WEB集客を行う上で、WEBマーケティングの基礎知識を欠かすことはできません。専門用語が多いがゆえに難しく考えてしまいがちですが、自分の中でひとつでも成功事例をつくることができれば楽しく取り組むことができますよ♪

こんな方におすすめ

  • スタートアップ起業家でWEB集客を始めたい人
  • 売れる仕組みを業者に依存せず自分でつくりたい人
  • SEOをマスターしてWEBサイトで自動集客を仕組み化したい人

 

インターネットが生活の一部となった近年では、ビジネスを行う人にとってWEB集客を行うことは必須の条件となりました。

WEB集客を成功させるためには、WEBマーケティングの基礎知識を持つことが必要です。

 

なぜなら、WEBマーケティングの知識を持たずに、WEB集客を試みても集客数や売上などの目標を達成することは難しいからです。

 

また、スタートアップ起業家の人がWEBマーケティングを学ぶことは、起業や経営について理解するためにも大変有効です。

ここでは、WEBマーケティングの基礎について紹介しながら、初心者にもできる手法や始め方を解説します。

 

WEBマーケティングとは

WEBマーケティングの定義や重要性など、基礎知識を紹介します。

 

WEBマーケティングの定義

WEBマーケティングとは、インターネットを介してマーケティング活動を実施することです。

マーケティングとは、顧客のニーズを探して満たす活動のことを意味します。

 

これは一般的に「市場創造」と呼ばれています。

簡単にいうと、WEBマーケティングとは『売れる仕組みをつくる』ことです。

 

WEBマーケティングを理解することで、ユーザーの購買心理をもとに、自動集客を仕組み化することもできます。

 

WEBマーケティングの解説図

 

WEBマーケティングは、なにか特定のものをさすわけではなく、さまざまな集合体をもとにして売れる仕組みや集客を自動化させる取り組みを指します。

代表的な施策には『SEO』があり、ツールやメディアには『SNS』『広告』『口コミサイト』などがあります。

 

見込み客の潜在的なニーズを掘り起こす作業

目の前にいる顧客を対象に商品・サービスを販売する活動を営業といいます.

対してマーケティングでは、見込み客の潜在的なニーズを掘り起こして、購買欲求を刺激していきます。

簡単にいうと、WEBマーケティングとは「興味関心がない」「商品を知らない」状態から、「認知」「興味関心」へとステップを踏んでアピールしていくことを指します。

 

オオニシ
WEBマーケティングを可視化すると、下図のようになります

 

WEBマーケティングを可視化している図

 

WEBマーケティングでは、集客を行うために検索エンジン(SEO)や広告、SNSアカウント、そしてEメールなどによってマーケティング活動を実施します。

WEBマーケティングと対照的なオフラインのマーケティングでは、場所・時間が限定されます。

オフラインのマーケティングには、テレビやラジオのCM、新聞広告、チラシ、PRイベントなどが挙げられます。

 

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『SEO』について詳しくは後述しますが、ひと言で表わすと『GoogleやYahooなどの検索エンジンで検索されて、ブログやWEB記事などのコンテンツを上位表示させるための手法や施策』のことをいいます

 

WEBマーケティングの特徴

オフラインに対して、WEBマーケティングの特徴は、時間・場所を選ばずにマーケティング活動ができる点です。

 

スマートフォンやパソコン、タブレット端末がネット環境に接続されていれば、いつでもどこでも顧客にアプローチができます。

 

WEBマーケティングの目的は、インターネットの特性を活かして、販売や登録・申込み、ブランディングなどの成果をあげることです。

 

マーケティング用語で一言で表わすと、『サイト上で獲得できる最終的な成果=コンバージョン(CV)』になります。

 

たとえば、企業が自然流入で見込客を獲得したい場合、SEO対策を行ったページから流入を見込み、その場で「資料請求をしてほしい」と考えます。

 

流入したユーザーや見込客から、資料請求されればコンバージョンになります。商品の販売の場合は、販売者は「注文してほしい」と考えます。

 

広告から商品ページに入り、最終的に注文ページで注文が完了すればコンバージョンになります。

 

コンバージョン(cv)の説明図

 

コンバージョンを獲得するための施策が、マーケティングの成功のカギを握っているといえるのです。

 

WEBマーケティングの重要性

インターネットが日常生活に定着したことから、WEBマーケティングは事業を行う上では欠かせない存在となりました。

 

とくに、昨今ではスマートフォンの普及が拡大しています。

 

総務省の調査では、2019年における世帯の情報通信機器の保有状況は、モバイル端末全体(96.1%)の内数であるスマートフォンは83.4%という数字が出ています。

 

つまり、世帯におけるスマートフォンの保有割合は8割を超えたということになります。パソコンは69.1%、固定電話は69.0%です。

 

通信機器利用状況のグラフ

出典:総務省「通信利用動向調査」
図表5-2-1-1 情報通信機器の世帯保有率の推移

スマートフォン所有者が増えれば増えるほど、インターネットで調べ事(検索)をする行動も増えていきます。

 

時代の変化

インターネットが生活の一部になるまでは、消費者はTVやラジオなどのマスメディアから受動的に情報を受け取っていました。

 

しかし、現在はユーザー自身が、能動的に情報収集する時代になっています。

わかりやすいのが、従来のマス広告と対照的なコンテンツマーケティングです。

 

WEBマーケティングの施策のひとつであるコンテンツマーケティングは、自社(自分)が作ったコンテンツを通じてユーザーとの関係性構築を重視します。

 

コンテンツマーケティングとマス広告の比較図

 

さらに、インターネット上では、コメントやシェアなどの機能によって、商品・サービスの提供者とユーザー・ファンがやり取りをできる時代です。

つまり、一人ひとりと向き合ったファン獲得、リピーター形成ができるようになっていることを意味します。

 

オフラインのマーケティングでは、こういったコミュニケーションは困難でした。

どうしても、一方通行の情報提供に終始せざるをえませんでしたが、WEBマーケティングは既存のマーケティングが抱えていた欠点を補うことができます。

現代のビジネスでは欠かせない施策といえます。

 

参考

また、SEO対策においても、以前は『業者が行うもの』という印象が強く個人が行うことはほとんど皆無でした。

しかし、SEOの歴史により、対策の事例やデータが蓄積されてきたことで、『検索エンジンとユーザーの両者から高評価を得られる施策』が、誰が行っても再現性の高いものになってきたことが挙げられます。

とはいえ、SEOやライティングに関する知識や技術を習得しなければならないことは言うまでもありません。

 

参考コンテンツマーケティングとは?潜在顧客からファン化させる集客法

続きを見る

 

 

WEBマーケティングの手法

WEBマーケティングには種類が数多くあります。

ここでは、代表的なマーケティング手法を紹介します。

 

3つの目的に応じた手法がある

WEBマーケティングの大きな役目は、購買心理を理解して、フェーズ毎に施策を考えていくことです。

行動は、大きくわけて以下の3つです。

 

  1. 集客・認知施策:まだ知られていないユーザーに対して、認知をしてもらうための施策 (潜在顧客~顕在顧客)
  2. 購買施策:売上をあげるための施策 (顧客)
  3. 再訪問施策:リピーターを獲得するための施策 (優良顧客)

 

無関心層から、潜在顧客 ⇒ 顕在顧客 ⇒ 顧客 ⇒ 優良顧客へとステップアップしていきます。

 

 

WEBマーケティングとは「興味関心がない」から「興味関心」へとステップを踏んでアピールしていくこと

 

これらの目的に適した手法は、以下のように確立されています。

 

1. 集客・認知施策(潜在顧客~顕在顧客へ)

上述したコンテンツマーケティングでは、ユーザーとの関係構築を重視しながら活動を行うため、ここでいう『集客・認知』とは、販売の前段階である活動です。

主な手法は、以下の内容が挙げられます。

 

純広告(バナー広告・記事広告・動画広告・テキスト広告・メール広告など)

SEO(GoogleやYahoo! Japanなど検索エンジンの検索結果上位にWEB記事やサイトを表示させる対策)

ソーシャルメディア(Facebook・Instagram・Twitter・YouTubeなど)

インフルエンサー(各SNS・動画配信サイトのインフルエンサーを起用する施策)

 

2.購買施策(顧客へ)

購買施策では、直接購買に繋げるための活動を行います。

主に、商品・サービスを前面に押し出した活動になります。

 

リスティング広告(各検索エンジンにテキスト広告を掲載)

アドネットワーク広告(複数の媒体で形成されたネットワークに広告を配信)

LPO(ランディングページ最適化)

EFO(入力フォーム最適化)

アフィリエイト広告(アフィリエイターのブログやSNSなどで広宣伝活動を実施)

 

3.再訪問施策(優良顧客へ)

再訪問施策では、リスト化したデータ(見込客などのメールアドレス)などをもとにアピールやプッシュしていく方法です。

 

リターゲティング広告(一度にサイトに訪れたユーザーに絞って、サイト離脱後も広告を再表示できる手法)

メール・LINE(メルマガやステップメール、公式LINEなど)

 

WEBマーケティングの代表的な手法にSEOがある

SEOとは、冒頭の項でも述べたとおり、ひと言で表わすと『GoogleやYahooなどの検索エンジンで検索されて、ブログやWEB記事などのコンテンツを上位表示させるための手法や施策』のことをいいます。

 

日本語に訳すと『検索エンジン最適化』を意味します。

 

正式名称はSearch Engine Optimization(サーチ・エンジン・オブティマゼーション)といい、頭文字を取って『SEO』(エス・イー・オー)と呼んでいます。

 

SEOはWEBマーケティングの代表的な施策であるため、真っ先に学んでいただきたい項目です。

 

SEOについてはこちらをCHECK

SEOとは?初心者にもわかる!Googleで上位表示させる対策法

続きを見る

 

 

SEOには有料広告と自然検索がある

検索エンジンに検索窓にキーワードを入力して検索すると、検索結果が表示されます。

検索結果・有料広告と自然検索の説明

 

キーワードにより違いがありますが、中には『自然検索』以外に『有料広告』が上位表示されるケースがあります。

 

自然検索の場合は、コンテンツを制作するための労力や費用は必要ですが、有料広告のように広告費をかけないと表示されないわけではなく、無料で表示され続けるのが特徴です。

 

とはいえ、上位表示されるためには、SEO対策を行い『SEOライティング』を活用してコンテンツ(記事作成)づくりを行うことが必要になります。

 

こちらもCHECK

SEOライティングのコツ
SEOライティング書き方8つのコツ!検索結果で上位表示させる方法

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SEOライティングは、正しい方法でトレーニングを行うことで、誰でも取得が可能です。

 

また、『SEO』や『SEOライティング』について知識を取得することで、以下で述べるアクセス解析やブログやWEBサイトの目標値についても、理解しやすく効果も出しやすくなります。

 

集客動線で売れる仕組みをつくる

WEB集客には、売れる仕組みをつくるための導線があります。下図は一例です。

集客動線の説明画像

 

導線を参考にして手法を考えていくことで、上述した3つの施策がつながることになります。

 

集客だけでなくアクセス解析をする

WEBマーケティングは、集客・購買のための施策をすれば完了ではありません。

実施した内容は、どれほどの効果があったのかを測定する必要があります。

 

効果がない、もしくは目標達成ができない場合、その原因を追究して解決策を打ち出すことが大切です。

測定することを、アクセス解析といいます。

 

アクセス解析画像

 

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アクセス解析を行うことでユーザーの行動をデータベース化できます。集客活動を行う上で必要となる情報であり、集客数や売上が思わしくないときはもちろん、より良く改善するためにもデータが必要です。WEB集客がうまくいっている人は、必ずデータ化しています。

 

分析には、Googleアナリティクスなどのツールを使用するのが一般的です。

参考Googleアナリティクスとは?基本をわかりやすく解説!

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ほかにも目的に応じたツールが多数あります。

たとえば、サイト改善であればPageSpeed Insights、SEOツールはGoogleサーチコンソールが挙げられます。

 

参考Googleアナリティクスとサーチコンソールの連携方法を解説!

続きを見る

 

ほかにも、解析ができるツールには『ABテスト』や『ヒートマップ』『競合分析などに役立つツール』が多くあり、利用することで自社サイトの分析を手助けしてくれます。

 

 

WEBマーケティングの始め方

WEBマーケティングの手法は多岐にわたるため、初めてWEBマーケティングに携わる場合はなにから実践してよいのか迷うものです。

 

WEBマーケティングの理解を深めて実践することは集客活動です。

ここでは、初心者にもできる始め方をわかりやすく解説します。

 

WEBマーケティング・3つのステップ

WEBマーケティングの基礎として、下記の3つのステップから進めていきます。

ここでは、自社のWEBサイトに見込客を集めることを想定しています。

 

1. ペルソナを設定する(見込み顧客の選定)

自社の商品・サービスを求めるユーザー像を決めるためにペルソナづくりを行います。

ペルソナとは、ターゲットをさらに細かく条件設定を行ったユーザー像のことです。

 

たとえば、年齢や性別、職業、趣味嗜好、ライフスタイルなど人物モデルを明確にすることが初めの一歩です。

現実的に、存在しそうな範囲内で人物モデルを絞れば絞るほど、顧客満足度を満たすコンテンツづくりが実現します。

 

ペルソナはひとりに絞り込みユーザーが求めているものを考える

 

このとき注意すべき点は、ユーザーが求めているものや必要としているニーズを自己で解釈せずにリアルに抽出することです。

可能であれば、実際のお客様にアンケート調査やヒヤリングを行ってみましょう。

 

2. 目標を設定する

自社で運営するブログや、WEBサイトが目指すべき目標を設定します。目標は抽象的な表現ではなく、具体的に数値に落とし込みましょう。

 

ここでいう出すべき数値は、『リード』『CVR』『LTV』の3つです。

 

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まずは、用語だけでも覚えておきましょう

 

リード:自社の製品やサービスを購入する前の、将来の取引相手となり得る「見込み客」のこと

重要 どのくらい顧客リストを集められているか

CVR:WEBサイトへのアクセスのうちどのくらい登録や購入、申し込みなどのコンバージョンに繋がったかの割合のこと

重要計算式 ⇒ CVR=CV数(コンバージョン数)÷セッション数(サイト訪問者数)×100

LTV:Life Time Value(ライフタイムバリュー)の略。日本語に訳すと「顧客生涯価値」となり、ある顧客から生涯に渡って自社が得られる利益のこと

重要計算式 ⇒ LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間-(新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト)

 

コンバージョン達成までの説明図

 

たとえば、リードの場合はどのくらいリストを集められているかを指します。

 

ゴールを実現するためには、優先順位が高い対策から着手することが近道です。

WEBマーケティングを成功させるためには、しっかりとした戦略を立てて実行することです。

 

 

3. 現在の課題を特定する

WEBマーケティングを行う目的は、集客数を上げて成約率を高めて売上を拡大していくことです。

早急に対策を行うためには、前述の3つの指標をもとに、自社サイトの現状を把握して現在の課題を特定することが大事です。

 

たとえば、PV数・検索順位・回遊率など、どこに自社サイトの課題があるのか明確にしておきましょう。

 

PV数:PV数とはページビュー数のことで、ユーザーがページを閲覧した回数のこと

検索順位:Googleなどの検索エンジンで検索された際に表示される順位のこと

回遊率:主にユーザーがサイトをどのくらい閲覧したのかを測る指標のこと

 

ユーザーをイメージして情報を発信する説明図

 

WEBマーケティングの知識を深める方法

WEBマーケティングは実践を行うことで、知識が深まりスキルアップしていきます。

知識を深める方法としては、自社(自分)メディアの運営が挙げられます。

 

WEBマーケティングでは、オウンドメディアと呼ばれており、ホームページのように限られた会社情報だけではなく、ブログやコラムで独自の情報発信ができます。

 

オウンドメディアとは、日本語に訳すと『自社(自己)が所有するメディア』という意味になり、ユーザーから見た場合、いわゆる『お役立ち情報』が集められたWEBサイトのことを指します。

 

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オウンドメディアはSEO対策と親和性が高く、また、アクセス解析を行い対策を図ることで、多くの見込客を集めることができます。

自動集客を仕組み化するには、最適な方法です。

 

WEBマーケティングは反復練習で強くなる

業者に頼らず、自社(自分)で集客をコントロールするためには、WEBマーケティングの知識を深めることが必要です。

WEBマーケティングは、何度も反復練習を行うことで強くなれます。

 

ワーククリエーションでは、女性起業家・経営者様のSEOコンサルティングサービスを行っています。

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